传统模式日渐式微，流花商圈如何突围

　　如今，流花路、站南路、人民北路等流花服装商圈主干道依然是店铺林立，商贾云集。据统计，这个横跨越秀、荔湾和白云三区，方圆2公里、占地面积约1.5平方公里的弹丸之地，集结了专业服装市场34家，经营面积达到150万平方米，商户3万多家，年销售额突破400亿元，年交易量占全国1/3。

　　流花服装商圈繁荣依旧，但在许多专业市场和老商户的眼里，生意却越来越难做：数量增长带来了竞争的加剧，工厂劳动力的内迁造成区位优势的丧失，电子商务等新型经营模式如日中天……这些都使得传统的经营模式日渐式微，服装市场不得不进行转型升级，探索新出路。

　　辉煌与隐忧

　　疯狂扩张背后的“温水煮青蛙”

　　“我们进的货没到档口就被客户抢购一空，每次都得绞尽脑汁偷偷留下来几箱，留给档口卖。”回忆起上世纪90年代的“光辉岁月”，金妍枝（化名）喜上眉梢。

　　1992年，金妍枝从汕头老家来到广州从事服装批发生意，并成为了广东一家毛衫品牌的总代理。同年，白马大厦竣工，金妍枝在白马服装批发市场里租了一个60平方米的铺位，这在当时可称得上“大铺面”。

　　当时，流花商圈快进入快速发展时期，以康乐牛仔城开业为起点，流花地区服装市场开始了入室经营。白马、红棉、步步高、金马等服装批发市场如雨后春笋，纷纷崛起，流花服装商圈迎来了此后20余年来的黄金时期。

　　金妍枝的服装生意适逢其时，入驻白马仅仅半年便迅速火爆起来。据她回忆，每天一大早，白马门外都是黑压压的一片，所有的商贩都提前聚集在门口翘首期待。8时半，白马开门，商贩鱼贯而入，见货物就买，一件服装连包都不拆就被人扛走了。到下午3时多，店里就得拉闸，否则连样本都要被抢走。

　　当时，服装市场还是现金、现货、现场的“三现”交易模式。几十万元的生意连合同都没有，都是口头约定，拿现金拎现货。金妍枝代理的服装颇受欢迎，来自新疆的几家客户一来广州，便领着钱袋直奔她的档口，提前把几十万存到店里的保险柜签名封号，拿一次货减一点，用完了又会拎一袋钱来，金妍枝只好折腾着不断变换更大的保险柜。“那时候，连银行卡转账都闻所未闻，更别提后来的电子支付。”

　　服装生意的火爆让专业服装批发市场的铺位一档难求。1995年到1996两年间，一度出现不少人拿着市长批条到白马通宵排队要铺位。鉴于生意火爆，1995年，白马进行了开业以来第一次大规模扩建，加建了第七层，并对电梯等硬件设施进行改造，还配备了一台1600千瓦的发电机。三年后，白马又投资1亿元进行了第二次扩建，白马确立了广州批发市场的领导者地位。

　　改建后的白马铺位最多时接近2000个。相邻的红棉服装批发市场经过扩建，铺位最多时候接近3000个。不到十年间，到2000年前后，流花服装商圈的专业市场已近20家，商户数量在2万家左右。在白马的示范效应和引导下，流花服装商圈旺起来了，十余家品类相似的批发市场拔地而起。殊不知，一场金融风暴正悄然袭来。

　　1998年，亚洲金融危机爆发，虽未对内销为主的流花服装商圈造成实质性打击，但流花服装商圈快速扩张的危机却在此时显现。现任广州白马物业管理有限公司副总经理的张劲表示，越来越多的市场和商铺让服装市场几近饱和，供不应求的时代即将结束。

　　红棉国际时尚城总经理卜晓强更坦言，圈内不少服装商家和专业市场先天性不足。“服装生意门槛低，抗风险能力不足。如果再次遭受经济危机，真的是血本无归。”

　　彼时流花服装商圈大多商户并未意识到未来的风险，依然靠“散批”经营生意。而专业市场除了在规模上继续扩大之外，也维持着“销售地产、转租摊位”的经营模式。

　　困局与初探

　　探索新模式是“摸着石头过河”

　　2008年，一场金融海啸波及全球，流花商圈第一次真正感受到了经济危机带来的严寒。

　　彼时，人工、铺租等生产成本越涨越高，不少服装企业难以为继，关门的关门，回迁的回迁。同时，市场内部也出现不正当竞争。为清库存，商户之间打价格战；为吸引商户入驻，批发市场之间也打价格战。不仅如此，为减少生产成本，服装设计相互“抄板”，同质化现象严重，产品滞销，库存飙升。流花辉煌渐渐退去，服装市场面临前所未有的困局。

　　但在张劲看来，随着生产地的内迁、服装采购商的分流，流花服装商圈的困局早已出现，经济危机只是在原本就燃着的火上添了把油。武汉汉正街、沈阳五爱等内地服装批发市场异军突起，流花商圈的区位优势正逐渐丧失。

　　“如今内地的服装批发市场遍地开花，服装采购不再集中在珠三角或长三角，而是分流到全国各地。”张劲告诉记者，流花商圈服装市场规模不断扩大，但服装采购商分流，使得商圈内各服装厂商的订单也较之前大为减少。

　　不过张劲觉得经济危机也不失为一件好事。“不少‘散批杂卖’的小商户被淘汰，危机让更多厂商和专业市场认识到服装市场的现状，能帮助他们提高品牌意识，进行转型升级。”

　　这边厢，经济危机刚过，经济逐步复苏，那边厢，电子商务风起云涌，传统经营模式受到冲击，流花商圈的服装市场又一次迎来挑战。靠起一个响亮的名字、设计一个漂亮的标志、开发几款新颖产品包打天下的时代一去不返。这一次，流花服装商圈的东北老板林菲（化名）感受最为深刻。

　　东北人林菲9年前来到广州做服装生意，经营自主女装品牌。由于款式复古，颜色低调，她形容她的品牌为“小众女装”。即使在2008年，林菲的品牌女装销售情况也一直很理想，个别款式甚至还会“爆款”。时至2010年前后，林菲开始感觉到“生意不太好做了”。

　　“那时淘宝很火，大多商户嘴皮子上虽然不认可做淘宝，但心里还是想试一试。”眼看电子商务[NextPage] 业务的崛起，林菲2011年斥资百万，组建起自己的网络销售团队，在淘宝上卖衣服。由于不谙网上推广和营销手段，林菲初次“上线”便以失败告终。

　　第二年，林菲的服装销量同比前一年下滑了10%，这是林菲从业以来的第一次销量下滑。“一开始并不在意，我以为只是客户太挑剔了而已。”出于对自家品牌的自信，林菲权当这次下滑是意外。但2013年和今年，服饰销量继续下滑。今年上半年，下滑幅度已达到30%。

　　“用料、设计和投入都比以前多了，可销量却不断地下滑。”林菲感到很委屈，但她并未放弃尝试。今年，她的服装销售再次登陆天猫。“现在大环境都不好，但电商毕竟是一种趋势。”

　　重塑与思考

　　谁来为“本土创造”搭建“引才”平台

　　“服装的未来是品牌，散批和代理终将被市场淘汰。”做了十多年的服装批发代理商，在生意最好的时候金妍枝决定离开白马。

　　2000年，面对同行的反对声，金妍枝一举拿下了法国某女装品牌在中国的研发、生产和经营销售权。如今，这个品牌已成为国内知名的女装品牌，友谊、广百等全国各大城市的龙头商场都有其身影。而金妍枝早年代理的某毛衫品牌早已经被自己打造的品牌抛在身后。

　　与此同时，白马、红棉等服装批发市场适时提出要做“品牌孵化基地”，而不仅限于做好批发服装市场这一角色。为此，各大市场也不断进行内部优化，一些炒货、缺乏实力的商家纷纷被淘汰。张劲告诉记者，经过优化升级，白马服装批发市场的铺位已经从1500多个优化至1100多个，而红棉的铺位则从近3000个优化至1500多个。

　　“数量减少了，但市场质量得到极大地提高。白马还通过展销会和网络帮助商家进行品牌推广，拓展销售渠道，从服务上进行转型升级。”张劲说，随着批发市场的多元发展，散批、代理、品牌专卖、加盟、零售和网销等多种经营方式并存，批发市场的建设也正在朝着“购物中心化”转型。铺面一改传统专业市场“老鼠街，格子铺”的形象，向品牌旗舰展销店转型。

　　“未来的服装应该是叫‘作品’而不是‘产品’。”卜晓强说，服装企业应该从原材料的生产和加工中剥离出来，投入到品牌的创造和创新当中，如此才是行业发展的长久之路。

　　广东服装服饰行业协会会长刘岳屏认为，广东是“中国时尚策源地”，是中国第一服装生产大省，未来的服装产业应该走品牌之路，从“本土制造”到“本土创造”进行转型升级。

　　然而，广东商学院流通经济研究所所长王先庆指出，品牌的“本土创造”需要一批具有创新思维的设计型人才以及具备战略眼光的品牌经营型人才。

　　但据省服装协会提供的资料显示，这类人才在流花等广东省内服装市场还存在相当大的缺口。“企业并不是不想引进人才。一方面，国内优质人才的数量本身就少，很多企业聘请的都是国外的设计师。另外，由于资金所限，小企业无力承担高级人才的引进。”一名业内人士无奈地表示。

　　此外，即便是近些年来兴起的电子商务领域，更多的企业因为“不懂技术，不懂行”而束手无策。白马服装市场有限公司电子商务中心总监陈宝洪呼吁，政府或者行业未来可以为企业的品牌之路搭建平台，在人才培养和引进上给予一定政策扶持。

　　■ 观察

　　杀出都市化网络集群的一条新路子

　　“亲爱的旅客朋友们，本次列车的终点站广州就要到了。广州白马欢迎您，祝您旅途愉快……”列车车厢再一次传来女播音员甜美的提示音。20余年来，几乎每列南下的火车都会播放这样的“温馨提示”，千年商都的魅力，甫到广州，即能感受得到，这也是流花服装商圈给来客的第一印象。

　　时光荏苒，流花商圈20年前的辉煌或许无法再现。服装品牌的订货会一直被视为来年服装市场行情的风向标，流花服装商圈今年春夏订货会业务量下滑也引发各方关注。

　　困境之下，亟待变革。事实上，关于服装专业市场的转型和升级，舆论上很时髦，但何谓转型？何为升级？理论界和企业界普遍未有严格区分。笔者认为，转型一般是指经营理念、模式、组织结构、战略的转变和调整；而升级，则通常是指硬件、软件或服务从质到量上的提升。

　　广州白马物业管理有限公司副总经理张劲表示，专业市场转型升级并不是加多几个电梯组，加多几个免费WiFi，除了硬件升级，更重要的也是最难的是软件升级。红棉国际时尚城总经理卜晓强也表示，转型首先市场管理者的角色必须转型，服装专业市场已进入功能细分阶段，单纯“做二房东”收取租金的方式已受到很大挑战。

　　综合流花服装商圈多家服装专业市场转型升级情况，不难发现大部分市场选择的方向包括：展贸型市场越来越多、现代物流配送与专业市场结合、电子商务化、内外贸及转口贸易平台、市场连锁化等。

　　种种变化的核心只有一个：批发市场已不再只是过去单纯的交易和中转中心，而是更多地承担了品牌流行文化发布、品牌经营理念推广、品牌形象推广和展示等更为广泛的功能，从而使市场发展成为以品牌营销为主，集时尚发布、品牌展示、品牌贸易的综合中心。

　　根据马丁?贝克曼的产业地点选择理论进行分析，服装产业集群有两条路线：一是专业化集群，一是都市化集群趋势。

　　从目前看来，流花服装商圈并不一定择其一而从之，笔者认为，其适宜发展为把专业化集群和都市化集群相融合的“第三条道路”——都市化网络集群。在这种集群的产业链中，同时包容属于劳动密集型的传统产业环节和依靠创意和知识资本的现代服装业环节，这种创新的商业模式能带来更大的发展动力，推动广州成为真正的“时尚之都”。

　　■ 对话行业者

　　服装市场需打破“散弱小”局面

　　广东省服装服饰行业协会会长刘岳屏：

　　南方日报：流花商圈服装专业市场还面临有哪些困局？

　　刘岳屏：自上个世纪90年代初开始，流花商圈借助其得天独厚的地段优势逐渐发展成如今中国乃至亚洲一个重要的服装批发市场，其商业氛围愈来愈浓。

　　但商圈也面临着严峻挑战，原有优势逐步削弱。整个广州的服装批发市场也存在着相当一部分“散、弱、小”的特点，近半数的专业市场由于硬件及场地限制，发展空间小，消防存在隐患等诸多不利条件，与广州向现代化中心城市进军的步伐不相适应。

　　南方日报：在您看来，流花商圈服装专业市场的转型升级进展如何？

　　刘岳屏：流花商圈发展至今，正面临着新一轮的发展转型，而这一转型能否成功，直接关系到流花商圈今后的发展走向。

　　我们建议，为了流花专业市场持续稳定发展，首先要加强完善外部规划。流花商圈的形成与发展属于自发性质，随着商圈的扩展与升级转型，统一规划商圈的发展方向，确定专业市场发展目标很重要。

　　其次，发展电子商务，扩大市场份额。要进一步完善商圈或商厦的网站建设，实现网上交易量的增加，并借助商圈内众多企业的优势，制定行业及相关产品标准，实现商品标准化。

　　目前，流花商圈除了服装之外，钟表、鞋帽、美容化妆品等也成为了具有相当影响力的行业。商圈也可以尝试强化上述行业的发展需求，使之在华南乃至国内都占有较大的市场份额，形成该行业的“广州价格”，扩大在全国乃至国际的话语权地位。

　　南方日报：如今，广州推动专业市场转型升级的决心已定。服装专业市场的转型升级可以从哪些方面着手？

　　刘岳屏：服装专业市场的产生原因、存在与发展的动力源及其在服装行业内的地位和作用都决定了服装专业市场需要致力于追求规模经济和规模效应，这是一种内在的逻辑要求和市场规律。

　　在目前服装专业市场供过于求的格局下，各个市场间的竞争手段除了各自拥有的天然地域和区位优势、硬件和装修档次、价格之外，更多的是软实力的竞争，这种软实力更多地体现在服务领域，这里说到的营销策略转型升级实际上就是市场对客户提供的增值服务。此外，市场服务转型升级的另一重点则是助力客户的品牌建设和打造。