做城市更新的最高段位：不是拿项目，而是成为“组局者”
做城市更新的最高段位：不是拿项目，而是成为“组局者”
最近一个做餐饮行业的朋友跟我聊了他们行业内的生存之道，他讲得很细，我听得也很认真，当然，我并不是想转行，而是从他的话里我听出来了资源链接的重要性，放在城市更新里也可以叫做攒局、组局。这个词我想大家都不会陌生，它适用于任何行业，搞明白的人或许已经拿到了结果，没搞明白的人还在摸索的路上，而我就是那个还在路上摸索的人。城市更新的属性决定了它有众多参与方，政府、居民、资金方、资产方、建设方、运营方，这么多的角色要汇集到一个项目中，光靠有资源也是不行的，他们各方都有各自的诉求，而这个时候就需要一个平衡者，他就是这个项目的组局人。组局者最大能力的体现就在于，他能把这些不同诉求的人拉到一张桌子上，让每个人都拿到自己想要的东西，实现多方共赢，而这样的能力，在我看来是这个行业中的最高段位，今天就想跟大家分享一下我的一些粗浅看法。
一、组局的本质不是找钱，而是找到“互补的人”
多数人一听到要组局，第一反应是找钱，因为有钱了才有底气，但我觉得钱只是局里的一个角色而已，更新项目的局里，至少有五个角色是最重要的参与方，政府、资金方、资产方、建设方、运营方。想要把这五个诉求不一样的角色融进一个项目里，就需要组局人来平衡，他不会去承接诉求矛盾，而是会设计一个结构，通过这个项目，让政府方拿到政绩，让资金方拿到安全回报，让资产方拿到增值预期，让运营方拿到经营自主权，让每个人都拿到自己想要的，项目自然就转起来了。
二、组局者的眼力是找这个项目的“局眼”
什么叫“局眼”？可以把它理解为摆阵的“阵胆”，也就是找到整个盘里最大的那个缺口，政府有项目、有政策，但手里没钱也没运营方，那“局眼”就是资金和运营；资金方有钱找不着好项目，那“局眼”就是好的资产。组局者要做的就是，站在场外把这五方的资源和缺口摆到一张纸上，看哪个缺口最大、最致命、补上之后就能让整个项目转起来了，而那个点，就是撬开整个局的杠杆，这份眼力是需要长时间打磨的。
三、先锁定一个筹码，再用这个筹码去敲下一扇门
局眼找到了，也就进入组局阶段了，而关键就在于自身要有筹码，这个筹码不一定是政府，要看这个项目里谁掌握了别人都替代不了的东西，就比如资产是国企的闲置厂区，地是他的、政策是他的、专项债通道也是他的，那先把他谈下来就是最大的筹码。反过来讲，如果自己手里掌握了一个谈得差不多的资金方或者好的运营方，反而也可以做为筹码去找政府和资产方谈，腰杆同样也是硬的，总之，只要自身有了筹码就不算是去空手求人了，每一步走出来的成果，都是下一步的敲门砖。
四、搞清楚多方利益交换的核心
正所谓无利不起早，人家愿意进场玩，肯定是有所图的，而作为组局者就要搞清楚各方可以进行利益交换的点，说白了就是设计一个结构，谁出什么资源、谁出多少钱、谁承担什么风险、谁拿什么回报。举一个最直白的例子：政府出地、出政策、出专班，回报就是政绩达标；资金方出20年长期贷款，要求资金安全并且有平台公司增信；资产方出30%资本金，要求5年后能退出；建设方垫资30%以上工程款，要求项目开业后两年内还清+合理利润；运营方出团队和品牌，要求前12个月免租、有装修补贴和经营自主权。这些就是所谓的利益交换，把各方的诉求转变成可以谈的条款，让每一方都能感知到，有让步、有回报、有底线，清清楚楚自己的得与失。
五、组局的顺序是什么？
组局的基本逻辑讲完了，也是想到哪写到哪，不全面的欢迎评论区指正，接下来聊聊我心中对组局顺序的一些想法。1）先对接政府，锁定项目方向
摸清该片区的年度考核目标，把项目方案匹配政府的核心诉求，拿到明确的政策口径或是会议纪要，作为后续所有谈判的基础筹码。2）对接资金方，为项目资金打基础
拿着政府的书面支撑材料去谈资金，可信度会大幅提升，谈判重点不只是看利率，重点是要敲定还款来源、风险兜底、退出路径，以及匹配对应类型的资金（专项债、政策性银行贷款等）。3）对接资产方，落实资本金或合作路径
借着政策和资金的初步方案，与资产方沟通，讲清楚资产持有的周期、现金流的测算以及退出的路径，打消资产方的相关顾虑，或是寻求其他合作路径。4）对接建设方，落实合作意向和改造成本
项目框架、资金方案基本落定后，引入建设单位，除了收集工程报价外，可同步洽谈垫资、EPC+O模式、工程款转股权等合作方式，从而绑定建设方的利益。5）对接运营方，落地实现经营闭环
写在最后：组局这个能力，不是天生的，也不是靠喝酒喝出来的，不但要懂技术、懂管理、懂逻辑关系，更重要的是要懂人性，它是一种能把复杂关系拆解成简单交易的能力，能站在外面看清楚每一方缺什么、有什么、愿意让什么，再按正确的顺序把这些条件拼成一个大家都能接受的结构。